Claves para negociar el precio de tu vivienda

En primer lugar debes tener claro que la opción de negociación normalmente queda limitada a la compraventa de inmuebles de segunda mano, quedando prácticamente excluida en el acceso a obra nueva. No obstante, el mayor porcentaje de transacciones en nuestro país se corresponde con el mercado secundario, por lo que estás de suerte.

A continuación te vamos a indicar los principales factores que debes considerar para obtener el mayor margen de negociación posible:

Lo primero que debes analizar es si existe una abundante oferta de inmuebles muy similares en la zona. En caso positivo, al elevarse la competencia, puedes beneficiarte y plantear una mayor negociación, debido a la mayor dificultad de absorción de inmuebles como el que pretendes comprar.

Muy relacionado con lo anterior es la demanda de inmuebles similares. A mayor demanda el vendedor, que tendrá la venta más asegurada, probablemente se oponga a importantes descuentos, circunstancia que no ocurrirá en el caso que la demanda sea bastante más reducida.

Este es uno de los principales factores necesarios a tener en cuenta de cara a una hipotética negociación, el cual requiere normalmente de un buen asesoramiento técnico.

En primer lugar, se deberá contar con una nota simple del inmueble o escrituras, debiendo verificar la coherencia o no con la vivienda que se está comprando. Especialmente en inmuebles más antiguos se detecta que existen abundantes incongruencias entre la descripción registral del activo y la realidad física del inmueble. Esta discrepancia tiene especial relevancia en aquellos casos en que se requiera de financiación mediante la constitución de una hipoteca, la cual quedará muy lastrada por la descripción registral de la vivienda, la cual puede ser errónea. Ejemplo de esto son viviendas que presentan en la realidad una superficie y que registralmente cuentan con bastantes menos metros. En el caso que la legalización de dichos excesos resulte compleja, es probable que la superficie considerada en tasación hipotecaria sea la inferior de ellas (registral) lo que puede condicionar negativamente a la financiación del inmueble.

Algo menos relevante, aunque con cierta trascendencia, será detectar posibles incorrecciones a nivel catastral las cuales se pueden traducir a la larga en una carga fiscal más elevada de la que realmente le corresponda (IBI u otros impuestos).

Otro aspecto fundamental que se debe tener en cuenta será el análisis de la situación urbanística del inmueble mediante la comprobación de su concordancia con el planeamiento urbanístico vigente del municipio, analizando que no se encuentra en situación de fuera de ordenación o carente de otras afecciones como servidumbres, zonas de expropiación,… lo que puede restar un importante atractivo al inmueble, convirtiéndose en una importante baza para su negociación, especialmente si requiere de unos trámites para regularizar dicho inmueble.

En último lugar, y no menos importante, será tener en cuenta el estado de conservación y mantenimiento del inmueble. La práctica habitual indica que, a mayor necesidad de obras de reforma, el margen de negociación puede ampliarse, al tratarse de un inmueble con un menor atractivo donde se requiere tanto una inversión económica como temporal hasta poder ponerlo en carga. Igualmente, en los últimos años se está poniendo también el foco en analizar el coste energético de una vivienda (huella de carbono) lo que, a la larga, repercute notablemente en el bolsillo de su propietario.

Lo primero que debes hacer es definir muy bien tu límite presupuestario, incluida la posibilidad de obtener financiación. Sólo a partir de conocer bien tus posibilidades económicas podrás identificar correctamente el tipo de viviendas al que puedes acceder. Igualmente, si eres el vendedor, deberás decidir cuál es el precio que quieres obtener. Si tu oferta es realista y sensata harás que el proceso se realice en un plazo razonable evitando gestiones de venta innecesarias.

En el proceso de compraventa el vendedor fija su postura inicial. Muestra su expectativa de precio y su disponibilidad a negociar. En el mercado español lo habitual es anunciar la oferta con un precio que admite negociación.

Por eso es tan importante entender que la fijación del precio de cualquier bien o servicio depende únicamente de dos factores: La oferta y de la demanda. Y el mercado de viviendas es igual, con la excepción de aquellos casos en los que existen regulaciones especiales (VPO, opciones de compra, etc.) que lo puedan desvirtuar.

Es un mercado que tiene alguna particularidad que es necesario entender para actuar correctamente. Está sujeto a ciclos donde los precios varían en función de variables como la evolución del PIB, la inflación, los tipos de interés, el desempleo o los movimientos demográficos. Estos factores influyen en las expectativas de evolución de los precios que perciben tanto compradores como vendedores.

Es fundamental. Si tienes un abanico muy amplio de viviendas similares a la que quieres comprar tus posibilidades de negociación como comprador aumentan. Si buscas un producto muy especial, con una oferta muy limitada el vendedor lo sabe y tus posibilidades de negociación son menores. Es lo que suele suceder en áticos, pisos con terrazas singulares, viviendas con alturas o vistas diferenciales. Escasean en el mercado y son objeto de menor negociación.

Igual de importante que conocer la oferta. Si un piso lleva anunciado sin venderse muchos meses es que no está en precio o que directamente no hay demanda para dicho producto. Por eso el vendedor debe fijar expectativas prudentes y sensatas ya que, de lo contrario, mostrará estar muy alejado de la realidad. Esto limitará las ofertas recibidas o directamente no se producirán.

Es cierto que muchas transacciones se realizan con la intervención de asesores o intermediarios inmobiliarios que dificultan esta premisa. Es normal. Pero siempre debes tratar de disponer de la máxima información posible sobre la “necesidad” y urgencia que tiene el propietario por vender. El precio de un inmueble no lo sabrás hasta que no hables con su vendedor. Hasta que deduzcas donde está su límite de negociación y su urgencia por vender. No es lo mismo la venta motivada por una herencia que por un divorcio. O una familia que ya ha dado la entrada en otro piso frente a la que comienza a vender para ver cómo está el mercado.

Igualmente es fundamental que si vendes una vivienda sepas cual es la capacidad máxima de tu comprador (que lógicamente te tratará de ocultar) y su interés real por la vivienda que vendes. Si trabaja cerca, si le encajan las dotaciones, el estado de la vivienda. No te conformes con enseñar la vivienda. Pregunta todo lo que puedas para entender lo que busca y si tu producto es lo que quiere. Si compra para invertir o para vivir. Si necesita financiación o no.

Para negociar correctamente debes tener toda la información necesaria de la vivienda a adquirir. Ubicación, edificio, superficie, estado de conservación, reformas a realizar con presupuestos y plazos realistas, costes de comunidad, eficiencia energética. Conocer productos alternativos, otras viviendas en la zona y precios comparativos. No es lo mismo comprar para vivir que si buscas una forma de inversión en un inmueble para alquilar. Pero si compras para alquilar piensa en el perfil de tu futuro inquilino y en lo que puede demandar, en las rentas que estará dispuesto a pagar.

El precio en cualquier mercado se basa parcialmente en expectativas. El caso más evidente es la Bolsa para la fijación del precio de las acciones de las empresas. En el sector inmobiliario se producen expectativas de evolución de los precios diferentes en zonas de costa (segunda residencia) que, en capitales de provincia, en Madrid o en la España vaciada. No es lo mismo negociar en épocas de recesión que de expansión económica.

No hay acuerdo posible si solo ganas tu. A nadie le gusta sentirse perdedor en una negociación. A veces las formas son más importantes que los números. Esto no te lo digo como profesional del sector inmobiliario, te lo digo desde la experiencia de mis relaciones personales y profesionales.

Una vez realizado el análisis y las comprobaciones comentadas llega el momento de iniciar la negociación. Aquí será bastante relevante la intervención de intermediarios (inmobiliarias, apis, corredores, …) o si por el contrario será directa entre comprador y vendedor.

Como en toda transacción comercial, en la relación directa entre comprador y vendedor puede ser vital el establecimiento de lazos empáticos, intentando desarrollar al máximo nuestras habilidades comunicativas. Discursos de marcado acento negativo, destacando en exceso los defectos del inmueble a veces pueden resultar contraproducentes. Es importante analizar previamente la vinculación emocional que pueda tener el vendedor con el inmueble, lo que nos puede hacer una idea acerca del valor subjetivo que puede tener esta vivienda para su propietario.

Por todo lo anterior será necesario establecer una buena estrategia de negociación analizando previamente los pros y contras, teniendo siempre en cuenta el canal de comunicación entre ambas partes.

En GLOVAL somos expertos en valoración inmobiliaria. Y contamos con los mejores profesionales en cada territorio y la tecnología para conocer la situación y evolución de los mercados inmobiliarios. Asesoramos a nuestros clientes de forma profesional, rigurosa, objetiva, justificada e independiente. Disponer de una Tasación conforme a la ECO 805/2003 de la vivienda antes de la compraventa es la mejor herramienta para negociar comprador, vendedor y con la entidad financiera (en caso de necesitar acceso a financiación hipotecaria). Porque somos observadores privilegiados del mercado de viviendas y del ciclo inmobiliario. Si necesitas criterios para negociar el precio de una vivienda, podemos ayudarte.